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抢占下一个热品制高点 药店要抓紧布局医械
时间:2017-03-07  来源:未知  作者:院务部

  医药网3月7日讯 随着生活程度日渐进步,自我保健意识的不断增强,消费者开始注重身材的健康状况并表示在了行动上,相信越来越多的药店也都感想到了这一趋势。店员会发现消费者在药店购买的热忱由原来的药品转向了保健养生的中药饮片或保健品等商品。

  消费构造的变化,使得越来越多的药店开端重拾以前疏忽的中药饮片、中药材等品类,并在此基本上纷纷开设中医馆,希望在迎合消费者的这种转变的同时,通过名老中医的坐诊获取丰厚的口碑效应和不菲的利润。

  然而中药饮片、中药材品类虽好,并且国家也放宽了药店的中医坐堂准入条件,但现实中的中医药资源尤其是名老中医非常稀缺,导致看上去很美的盈利项目暂时还解决不了当下药店对利润追求的急切性,那么药店品类的热点要从哪里切入呢?

  挖掘新品类 医械潜力大

  带着这个问题,笔者重新分析了药店历年来的客流量数据和网上药店数据,注意到中老年消费者虽占据着主导位置,但中青年消费者比重呈回升趋势,同时中青年消费的商品中药品比重虽大,但在精制中药饮片和医疗器械产品的消费方面呈递增趋势,犹以医疗器械为甚。

  医疗器械的消费者剖析:

  人群

  ? 中老年消费者:以出院患者群体和生活自理才能较差群体为主导

  ? 中青年消费者:以生活压力大,已经得上“富贵病”的群体为主导

  偏向

  ? 首选条件:功能性和帮助治疗作用

  ? 次要前提:质保期和售后服务的完善性

  渠道

  ? 渠道:电商、医院四周药店

  ? 购买休会:满足度均较低,究其主要原因,一是电商渠道无法知足消费体验且诚信度较低,二是院旁药店选择的产品少,医械类种类缺少多样性,如轮椅,多数药店只有一种。

  医械品类 现状堪忧

  销售低,培训少:

  目前大多数药店医疗器械品类销售占比广泛较低,大部分在5%~7%之间,好一点也仅仅8%~10%。造成销售占比不高的原因,一方面是由于此品类的单品毛利率不高,门店的重视度不够,店员的推荐习惯也尚未养成;另一方面,此品类供给商对店员的培训较少,同时对消费者的教导水平也不够。

  品类细分度小:

  在品类布局上,中小连锁药店和80%以上的区域强势连锁药店在品类的一级布局即大品类在5个左右,单体药店则是1~2个。而对于中品类,医疗器械连锁药店多波及15~20个,单体药店集中在11~15个,但超过21个中品类的药店在笔者调研中的比例很少。由此可以看出,品类细分的多少决议了药店终端的关注度和重视度,品类细分度越大,挖掘产品的销售机遇就较多,越能在细节上体现出终端的贸易经营特色。

  重视度不够:

  从品类销售毛利率上来看,多数连锁药店的销售均匀毛利率在25%以下,百强连锁则在25%~30%之间,但从毛利额奉献角度看,医疗器械类产品的客流量和毛利额的比值远远大于药品的比值,这解释药店对医疗器械品类重视度远远不够,药店的经营职员疏忽了医疗器械类产品对药店利润的贡献。

  转变现状 品类建设五步行

  市场化程度很高的药店零售市场,药店之间的比拼多集中在药品、保健品和中药饮片上,看待医疗器械这个品类的立场则多是“食之无味、弃之惋惜”。究其原因多为:上量不易且占资金较多、医疗器械售后无保障、门店投诉多、消费者重复购置率低等。这些因素的当面,反应出洽购环节的软弱和供应商资源的不匹配。

  但与这些原因相对应的是:简直药店的经营者都知道,医疗器械一旦售出后利润额相对较大,且轻易做出自己的经营特色,因而药店经营者并不是不愿经营好这个品类,只是苦于没有办法得到医械供应商的配套支持。

  由此,笔者推测医疗器械将成为药店下一个品类热点。

  药店要做的是重视医疗器械特殊是家用医疗器械这个品类,它的发展与新的医疗体系改革计划所提倡的“预防为主”的方向是不约而同的。为抓住机会,笔者提议药店增强此品类的建设,并从下面几方面入手:

  1、重新进行医疗器械品类设置,计划好品类细分工作

  医疗器械品类的大品类细分应达10余个,中品类细分至少60个以上。以家用医疗器械为例,可分为家用治疗仪、家用检测仪、家用保健器械和家用护理康复器具四大类。家用治疗仪包含家用超声波治疗仪、家用颈椎腰椎牵引器、牵引椅、助听器等;家用护理康复器具包括功能床、睡眠仪、制氧机等;家用保健器械包括便携治疗仪、电动按摩产品系列、空气净化器、加湿器等;家用检测仪包括体温计、血压计、血糖仪等。

  2、注重医疗器械的功能细分

  对消费者来说,疗效最为消费者所关注,治疗性、保健性的家用医疗器械以及推拿用具,大多拥有增进血液循环的功效,可以较快的缓解症状,深受消费者欢送,假如价钱适中,定位于一般大众,市场容量将会大大增加。

  3、注重甄选供应商

  医疗器械品类供应商选择应该着重关注以下三个方面:第一看供应商规模,供应商年度销售额必须达5000万元以上,且市场上有胜利的案例可以借鉴;第二看产品品牌,寻找和自己产品规划相符合的公司配合;第三看人员组织架构,选择终端服务队伍壮大的公司协作,供应商的地面推广团队不仅可以为药店做好服务,提供按期的产品培训以外,有的还会驻店,供给销售支持和一些维修培训。

  4、注重售后保障服务的及时性

  与药品相比,消费者更关注医疗器械售后服务的及时性和响应率。固然目前全国各类医疗器械企业大概有1.2万家,但其中专营家用医疗器械企业大约只有2000多家,还有许多医疗器械销售企业委托制造企业贴牌生产。这些供应商中服务保障体系的质量参差不齐,因此药店甄选企业(或者供货机构)时必需进行考核,因为良好的售后服务是晋升客流量的保障,也是坚固品牌的基础。

  5、抢占区域内品类营销制高点

  在家用医疗器械终端销售环节,如药店、超市、百货商店等,目前是家用医疗器械的主要销售渠道,真正大型的家用医疗连锁专卖店并不多,规模也不大。以目前全国最大的家用医疗器械连锁机构痊愈之家为例,目前店铺总量仅有30多家,且主要集中在北京,年营业额还不到5000万元,垄断格式短期内还很难形成。连锁药店如能在此快捷发力,则能够倏地地集合上游工业资源,从而形成本人品类特点。

  总体来看,医疗器械品类市场在药店品类中确定是潜在的热门,药店如能现在掌握住机会,即将的未来,不仅能取得丰厚的利润,其边际效益更是不可估计。




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